Au-delà de la tarification traditionnelle : avez-vous fait votre part du travail?

Vous le savez peut-être déjà, ou peut-être pas : quand votre dossier arrive sur le bureau d'un tarificateur, il se passe quelque chose que vous ne voyez jamais. Il est content de l'ouvrir, ou il a envie de le mettre au bas de la pile. Et ça, ça ne dépend pas de la taille du dossier. Ça dépend de la façon dont vous l'avez monté.

Votre réputation, vous la construisez auprès de vos clients. Vous la construisez aussi auprès des assureurs.

🛑 Expliquez-vous à votre client ce qui va se passer entre la signature et la décision, ou est-ce qu'il le découvre au fur et à mesure que les exigences arrivent?

🛑 Quand le montant demandé dépasse ce que le revenu justifie, savez-vous quels autres besoins un tarificateur accepte de considérer pour compléter le portrait?

🛑 Quand une exigence tombe sur un dossier, savez-vous si elle vient d'une décision humaine ou d'un système, et pourquoi ça change tout dans ce que vous répondez à votre client?

Recevoir une tarificatrice, c'est rare, et c'est chaque fois la même chose qui arrive. On comprend enfin le pourquoi derrière les exigences qu'on subissait sans les questionner. Et quand on comprend les dessous, on ne gère plus les attentes de son client de la même façon.

Julie cumule plus de 20 ans dans l'industrie. Elle a commencé comme tarificatrice en 2009, elle est arrivée à Sun Life en 2012 comme tarificatrice principale, puis elle est devenue gestionnaire des tarificateurs et des télé-intervieweurs avant d'être nommée directrice de la tarification en 2019. Depuis 2021, elle dirige la tarification sur le terrain chez Sun Life Sélect, l'équipe dédiée aux clients fortunés et aux cas complexes. C'est elle qu'on appelle quand un dossier sort du cadre.

Et voici ce qu'elle m'a dit en préparation, qui résume pourquoi elle sera là mardi : « Ma façon de me valoriser dans mon travail, c'est d'apporter un service aux conseillers. Sans le conseiller, je n'ai aucune valorisation. Je ne veux pas être dans ma tour d'ivoire. Je veux être sur le terrain. »

✅ Une semaine typique dans la peau d'une tarificatrice. Ce qui atterrit sur son bureau, ce qu'elle regarde en premier, et ce qui fait la différence entre un dossier qu'on traite et un dossier qu'on retourne.

✅ De 1583 à l'algorithme d'aujourd'hui. L'histoire de la tarification, de la loi de 1774 qui a imposé l'intérêt assurable jusqu'au choc du VIH qui a tout bouleversé. Comprendre d'où on vient pour comprendre où on s'en va.

✅ Comment l'intelligence artificielle est réellement intégrée aux décisions. Le modèle qui détermine si votre client passera des analyses, les plus de 200 variables qu'il évalue, et l'algorithme qui rend de véritables décisions sans qu'aucun tarificateur n'ouvre le dossier.

✅ La question qu'on va poser en direct : est-ce que le métier de tarificateur est en péril? Julie va répondre, et sa réponse sur ce qui s'en vient d'ici cinq à dix ans mérite votre attention.

✅ Deux études de cas travaillées en direct. Le genre de dossier où le montant demandé ne se justifie pas au premier coup d'œil, et où tout se joue dans la façon de le présenter.

✅ Les demandes de règlement en chiffres. Combien ont été payées, combien ont été refusées, et pourquoi. C'est ce qui vous permet de répondre avec des données quand un client vous dit qu'il ne croit pas aux assurances.

C'est le téléphone où vous devez reprendre les attentes du client.

Le client était content. Vous lui aviez donné un montant, une prime approximative, un échéancier. Puis les exigences arrivent. Puis la surprime. Puis l'exclusion. Et là, vous n'expliquez pas une décision de tarification. Vous réparez un faux espoir que vous avez créé vous-même, parce que vous n'aviez pas posé les bonnes questions avant de soumettre.

La tarification n'est pas une étape administrative qui arrive après votre travail. Elle fait partie de la stratégie que vous proposez. Un conseiller qui l'intègre dès la rencontre initiale promet moins, livre plus, et garde ses dossiers.

✓ Des réflexes de pré-analyse à appliquer dès votre prochaine rencontre client, peu importe la taille du dossier

✓ Les documents à réunir avant de soumettre, pour éviter que votre dossier rentre au compte-gouttes pendant des semaines

✓ Les mots pour préparer votre client à ce qui s'en vient, avant qu'il le découvre par lui-même

✓ Des repères de tarification à jour, qui changent ce que vous pouvez justifier auprès d'un assureur

✓ Une lecture claire de ce que l'intelligence artificielle change déjà dans les décisions qui touchent vos clients

✓ Une compréhension des dessous qui rend votre discours plus crédible devant un client, et votre dossier plus crédible devant un tarificateur

Formation accréditée : 1 UFC en assurance de personnes, GRATUITE pour les participants en direct.

Mardi 6 octobre, 10 h 00. Vous ne subirez plus la tarification de la même façon.

Marc-Etienne Salvail Pl. Fin.
Coach, conférencier, formateur et animateur des Mardis Virtuo