L'effet de levier avec l'assurance vie : à qui ça s'adresse vraiment

Vos chiffres étaient bons. Votre présentation était propre. Le client a écouté poliment, puis il n'a pas bougé.

Pendant ce temps, les concepts tout faits circulent partout. Chacun avec son tableau, sa projection, sa promesse. Rarement avec ses nuances.

Et les nuances, dans ce type de dossier, c'est là que tout se joue.

🛑 « À ce compte-là, mets ton argent dans un indice, tu vas faire plus. » Votre client vous sort ça en pleine rencontre. Vous répondez quoi, dans les trente secondes qui suivent?

🛑 Le comptable de votre client fuit l'assurance comme la peste. C'est quoi votre prochaine action?

🛑 Deux illustrations avec projection, deux assureurs, des résultats qui se ressemblent. Une fois que vous avez compris que ce n'est pas ça qui va arriver, vous tranchez sur quoi?

🛑 Votre client déduit une portion de son coût d'assurance. Savez-vous laquelle, et pourquoi ce n'est jamais la prime au complet?

Le reste, c'est de la mécanique. Importante, technique, exigeante, mais de la mécanique.

Encore faut-il que quelqu'un vous montre les deux.

C'est pourquoi, pour ce Mardi Virtuo, j'ai invité Andrée Couture à venir nous donner l'heure juste. Quand l'effet de levier avec l'assurance vie est une bonne idée, quand ça n'en est pas une, et surtout à qui ça s'adresse. Autant du côté du client que du côté du conseiller.

Quand on regarde son parcours, on comprend vite pourquoi c'est elle qu'on est allé chercher pour ce sujet-là :

• Vice-présidente régionale, Ventes avancées, Québec, chez Conseils PPI
• Chez PPI depuis 1988, soit près de 40 ans à voir le marché évoluer et les produits se transformer
• Détentrice des titres d'assureur vie agréé (AVA), de planificateur financier (Pl. Fin.), de Fellow Life Management Institute (FLMI) et de Family Enterprise Advisor (FEA)
• Membre de la Conference for Advanced Life Underwriting (CALU)
• A siégé au conseil d'administration de l'APFF et en a assumé la présidence du conseil de 2016 à 2017
• Conférencière sur la planification fiscale, successorale et financière avec l'assurance vie dans les séminaires de PPI, les événements de l'industrie et les réunions professionnelles

Andrée accompagne les conseillers dans leurs dossiers complexes, au quotidien. Et comme elle le dit elle-même : quand un dossier est facile, personne ne vient la voir. Ce qu'elle a vu depuis 1988, ce sont donc les cas les plus lourds, les plus délicats, et ceux qui avaient déjà été analysés par quelqu'un d'autre, sans déboucher.

✅ Pourquoi les gens fortunés achètent de l'assurance vie, et à quel moment la question de la liquidité devient le vrai enjeu

✅ Comment évaluer un besoin et identifier le point d'appui sans lequel aucune stratégie ne tient

✅ Comment déterminer l'ampleur : ce qui fait la différence entre une prime de 20 000 $ et une prime de 1 M$

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✅ La tarification dans les gros dossiers : pourquoi plus le montant monte, plus l'assureur devient frileux, et comment on travaille avec ça

✅ Les erreurs les plus fréquentes qu'Andrée a vues au fil des années dans des dossiers montés par d'autres

✅ À qui ça s'adresse vraiment : ce n'est pas pour tous les clients, et ce n'est pas pour tous les conseillers

Andrée le formule ainsi :

« Il y a plein de monde qui arrive avec des concepts, puis ils se demandent pourquoi ça ne fonctionne pas. C'est parce qu'ils ont zéro point d'appui. »

Puis elle ajoute ceci, qui vaut la peine qu'on s'y arrête :

« Il faut d'abord que tu identifies une problématique. Il faut que ça fatigue le client. Là, ta solution, elle devient très simple. Elle vient simplifier sa vie. »

Certaines stratégies nécessitent un suivi constant, année après année, et ça exige que vous sachiez précisément de quoi vous parlez.

C'est exactement pour ça qu'on prend 90 minutes pour en parler et faire le tour de la question une bonne fois pour toutes.

✓ Un processus clair pour passer du besoin identifié à la prime chiffrée

✓ Des repères pour choisir un assureur autrement qu'en comparant des colonnes de chiffres

✓ Le vocabulaire nécessaire pour tenir la conversation à la table des professionnels de votre client

✓ Une lecture honnête de ce que ce type de dossier exige de vous, avant et après la signature

✓ La capacité de reconnaître, dès la première rencontre, si la stratégie a du sens pour ce client-là

Peu de conseillers ont accès à quelqu'un qui a vu passer autant de dossiers complexes. Le mardi 20 octobre, vous y avez accès pendant 90 minutes.

Au plaisir de vous y retrouver,

Marc-Etienne Salvail Pl. Fin.
Coach, conférencier, formateur et animateur des Mardis Virtuo